Представляем Вашему вниманию один из наиболее сильных и востребованных тренингов нашей компании:

Курс ШКОЛА ПРОДАЖ

Модуль I «ПРОФЕССИОНАЛ»

Как "выстроить" продажи и получать максимальную прибыль? Как сделать, что бы каждый клиент стал приверженцем Вашей компании? Как быть если конкурентная среда на Вашем рынке очень агрессивна, а предложение отличается от конкурентного незначительными деталями? Вы не можете предложить Вашим клиентам самую-самую низкую цену? У всех этих вопросов есть один ответ - сделайте Ваших продавцов лучшими на рынке! Думаете хороший продавец это "дар Божий" - ДА, но только отчасти. Хорошего продавца можно "сделать"! 

Курс Школа продаж, Модуль I "Профессионал" нацелен именно на это! Мы уже обучили более 1300 продавцов, которые стали гораздо более результативными и полезными себе и своим компаниям. Мы предлагаем Вам сделать безопасные инвестиции в обучение своего персонала, которые вернутся в течение одного месяца!

Мы научим Ваших сотрудников уметь:
  • Подготавливаться к продаже: содержательно и психологически. Преодолевать секретарское «Пришлите по факсу», «У нас всё есть» и мн. др.. Научаться осознанно избегать «профессионального выгорания».
  • На этапе вступления в контакт будут умело формировать атмосферу доверия и безопасности – основу и залог успешной продажи.
  • Не только выявлять потребности клиента, но и опираясь на техники влияния, формировать их. 
    Вызывать у клиента осознанное (логика) желание (эмоции) сотрудничать с Вашей компанией. Рассказ о Вашем товаре на этапе презентации станет «событием» в серой повседневности Ваших клиентов!
  • Превращать сложный, для большинства продавцов, этап работы с возражениями в комфортный для обеих сторон диалог, открывающий новые возможности.
  • Умело «продавать цену», опираясь на «экспертную позицию». Завершать контакт позитивно, выстраивать долгосрочные отношения.
Формат: вечерние мастер-классы с 18:00 до 21:00 (общая продолжительность – 6 занятий, 24 академ. часа).
№ занятия 
Раздел программы
Содержание
Ожидаемый результат
Мастер-класс №1

Введение в Курс Школа продаж, Модуль I «Профессионал».

 

 

 

 


Подготовительный этап.

 


Специфика телефонных продаж (телемаркетинг).

 

 

 

 

Знакомство участников друг с другом, бизнес-тренером, Школой управления DIRECTORICA.
Формулирование ожиданий Участников от предстоящего обучения.
Описание Модели компетенций успешных продавцов.

Семь этапов процесса продаж.

Подготовительный этап в продажах.

Поиск клиентов;
Сбор информации о клиентах.

Закономерности и основные принципы телефонных продаж.
Методы работы с секретарями (преодоление «вратарей») и выхода на ЛПР. Рассматриваемые техники:
•    «Дайте мне совет», «Меня все ждут»;
•    «Метод окружного обхода»;
•    «Сверх- компетентность» и др.

Участники осознанно формулируют свои цели на Курс, понимают его логику и регламент.
Участники ознакомлены со значимостью всех уровней Модели компетенций: знания, навыки, мотивация, ценности, психофизиологические особенности.
Участники осознают важность каждого из этапов продаж, понимают цели и задачи каждого из них.
Участники ознакомлены с составляющими элементами подготовительного этапа и методами достижения целей на уровнях:
•    профессиональной подготовки;
•    психологической подготовки;
•    содержательной подготовки.

Участники в ходе упражнений оттачивают умение применять техники преодоления «секретарского барьера». Уверенно применяют эти техники на практике.
Мастер-класс №2

Работа с сопротивлениями ЛПР.

Специфика «личных продаж».





Особенности этапа «вступления в контакт» в телефонных и личных продажах.

 

 

 

 

 

 

 

 

Особенности этапа «вступление в контакт» в телефонных продажах;
Особенности этапа «вступление в контакт» в личных продажах;
Техники создания «первого впечатления» и формирования доверия.

Принципы, приёмы и содержание «первичной презентации».
Причины «сопротивлений», как нежелания ЛПР вступать в контакт и продолжать диалог по поводу нашего предложения.

Типология сопротивлений и особенности каждого из типов.
Приёмы и методы работы с «сопротивлениями»:
Общий пятишаговый алгоритм работы с «сопротивлениями»;

Особенности работы с каждым из пяти типов «сопротивлений».

 Участники эффективно достигают целей этапа:

1. Привлечение внимания покупателя;

2. Создание позитивного «первого впечатления»;
3. Формирование атмосферы доверия и доброжелательности на всех каналах восприятия (вербальном, паралингвистическом и не вербальном);
4. Формирование интереса к первичному предложению. Участники уясняют основные составляющие и отрабатывают собственную «первичную презентацию» (самопрезентацию).

Итогом работы на этом этапе тренинга станет умение использовать следующие техники:
•    Ссылка на обстоятельства;
•    «Мягкий уход» или «отсыл по факсу»;
•    Демонстрация превосходства;
•    Негативизм;
•    Уход на другой уровень общения.
Участники знакомятся с лучшим опытом и вырабатывают собственные, основанные на специфике товара и рынка, варианты работы с сопротивлениями; уверенно преодолевают нежелание ЛПР вступать в контакт, используя целевые техники.
Мастер-класс №3

Эффективные методы диагностики типа клиента и определения его актуализированных потребностей.

Техники целевого интервьюирования.

 

 

 

 

 

Диагностика (формирование) потребностей покупателя.
•    Экономическая;
•    В имидже/значимости;
•    В комфорте;
•    В безопасности;
•    В новизне.
Определение типологии покупателя:
•    По ролям;
•    По каналам восприятия.

Общий алгоритм конструирования вопросов – «воронка вопросов».
Техники «активного слушания»:
•    Техника «Эхо»;
•    Перефразирование;
•    Резюмирование;
•    Развитие идеи.

 Участники владеют навыками выявления и классификации актуализированных потребностей клиента. 
Подготавливая презентацию основываются на том, что действительно важно для клиента.


Участники умеют определять типологию клиента (Трансактный анализ Э.Бёрна) и осознанно «управлять» отношениями со «сложными» клиентами.

Участники умеют использовать различные типы вопросов (открытые; закрытые; альтернативные)
и техники «активного слушания». Получают благодаря этому развёрнутую информацию не только о сути потребности клиента, но и его отношении к вариантам решения проблемы, негативном опыте и т.д.
Мастер-класс №4

Эффективная презентация



Алгоритм и структура презентации, как инструменты логического и эмоционального воздействия на покупателя

 

 

 Принципы, алгоритм и структура проведения презентации.

Алгоритм эффективной презентации (ХОП+В+Д).
•    Характеристики;
•    Особенности;
•    Преимущества;
•    Выгоды;
•    Доказательства.
Структура презентации.
Правило «английского капрала».

Слушатели могут сформировать у покупателя желание приобрести предлагаемый товар/услугу, как на уровне логики, так и на эмоциональном уровне.
Умеют:
•    Рассказать о преимуществах предлагаемого товара/услуги с точки зрения выгод клиента (с учётом его потребностей).
•    Построить презентацию в интересном и понятном для клиента формате (с учётом его типа).

 
Мастер-класс №5

Принципы работы с сопротивлениями и возражениями.

 

 

 

Эффективные приёмы завершения продаж.

 

 

 

 

 

 

 

Принципы и общий принцип работы с сопротивлениями и возражениями/сомнениями – «шаг назад, два шага вперёд».

Типология возражений/сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними.




Приёмы и методы эффективной аргументации.

 

 

Переговоры о цене.

 Слушатели воспринимают возражения не как личностное отвержение или неприятие компании, а как запрос дополнительной информации.
В работе с возражениями эффективно и по существу «присоединяются», демонстрируя стремление к сотрудничеству.
Слушатели умеют классифицировать и эффективно работать с возражениями связанными с:
•    Отсутствием доверия;
•    Отсутствием потребности (потребность должна быть развитая);
•    Отсутствием желания (на этапе презентации не были вовлечены эмоции);
•    Отсутствием срочности (не была создана ассоциацию с потерей);
•    Отсутствием или недостатком денег и т.д..
Слушатели владеют разными приёмами аргументации:
•    Картина будущего.
•    Бумеранг.
•    Условное согласие.
•    Приведение рекомендаций.
Мастер-класс №6

Заключение договора и завершение общения.

Выстраивание долгосрочных партнёрских отношений с клиентами.

 

 

 

 

 

Алгоритм работы с отказом.
Выстраивание «долгосрочных отношений»

Принципы выстраивания долгосрочных отношений с учётом удовлетворения трёх уровней потребностей клиента.

Техника «small talk» («малого разговора»), как один из элементов выстраивания долгосрочных отношений.

Подведение итогов курса; вручение призов и сертификатов. Шампанское.

Участники владеют техниками «продажи цены», алгоритмами работы с уступками и «скидками».

Участники владеют несколькими способами завершения продажи:
•    Естественный способ;
•    Завершение по предложению;
•    Завершение на основе альтернатив;
•    Завершение с уступками;
•    Завершение по важнейшим пунктам;
•    Завершение с риском.

Участники анализируют причины возможных «отказов» и вырабатывают собственный стиль работы в данных обстоятельствах.
Участники умеют и стремятся «выстраивать» долгосрочные гармоничные отношения с клиентом, делают из него приверженца компании.

 

Дату начала занятий смотрите в расписании...

Тематический (подробный) план данного Модуля здесь...

Для выявления объективного уровня знаний по теории продаж предлагаем тестирование...

Стоимость участия:
  • Посещение всех занятий I Модуля – 12 000 рублей.
  • При условии участия более двух слушателей от одной организации – скидка в размере 5% от стоимости участия каждому.
В рамках Курса действует уникальная партнёрская программа «50 на 50» (обучение менеджеров по продажам, находящихся на испытательном сроке).