Курс ШКОЛА ПРОДАЖ

Модуль I «ПРОФЕССИОНАЛ»

Тематическая программа:  

1. Введение в курс ШКОЛА ПРОДАЖ модуль I «ПРОФЕССИОНАЛ». Подготовительный этап. Специфика телефонных продаж (телемаркетинг)

1.1.  Знакомство участников друг с другом. Формулирование ожиданий Участников от предстоящего обучения. Принятие правил работы в процессе обучения.
1.2.  Рассказ о курсе «ШКОЛА ПРОДАЖ». Описание Модели компетенций успешных продавцов.
1.3.  Диагностика Слушателей на уровень знаний по техникам эффективных продаж.
1.4.  Семь этапов процесса продаж.
1.5.  Цели и составляющие «ПОДГОТОВИТЕЛЬНОГО ЭТАПА»:
1.5.1. Поиск клиентов;
1.5.2. Сбор информации о клиентах.
1.6.  Закономерности и основные принципы телефонных продаж.
1.7.  Методы работы с секретарями (преодоление «вратарей») и выхода на ЛПР:
1.7.1. Метод «Дайте мне совет»;
1.7.2. Метод «Меня все ждут»;
1.7.3. Метод «Псевдорекомендации»;
1.7.4. Метод «Компетентность».

2. Работа с сопротивлениями ЛПР (Лица Принимающего Решение). Специфика «личных продаж». Особенности этапа «вступления в контакт» в телефонных и личных продажах.

2.1.  Цели и составляющие этапа «ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ»:
2.1.1. Особенности этапа «вступление в контакт» в телефонных продажах;
2.1.2. Особенности этапа «вступление в контакт» в личных продажах;
2.1.3. Техники создания «первого впечатления» и формирования доверия. Вербальное и невербальное поведение.
2.1.4. Принципы, приёмы и содержание «первичной презентации».
2.2.  Причины «сопротивлений», как нежелания ЛПР вступать в контакт и продолжать диалог по поводу нашего предложения.
2.3.  Типология сопротивлений и особенности каждого из типов:
2.3.1. Ссылка на обстоятельства;
2.3.2. «Мягкий уход» или «отсыл по факсу»;
2.3.3. Демонстрация превосходства;
2.3.4. Негативизм;
2.3.5. Уход на другой уровень общения.
2.4.  Приёмы и методы работы с «сопротивлениями»:
2.4.1. Общий пятишаговый алгоритм работы с «сопротивлениями»;
2.4.2. Особенности работы с каждым из пяти типов «сопротивлений».

3. Эффективные методы диагностики типа клиента и определения его актуализированных потребностей. Техники целевого интервьюирования.

3.1. Цели и составляющие этапа «ДИАГНОСТИКА ПОТРЕБНОСТЕЙ».
2.1.  Типология потребностей:
2.1.1. в прибыли;
2.1.2. в имидже (значимости);
2.1.3. в безопасности;
2.1.4. в комфорте;
2.1.5. в новизне.
2.2.  Техники «целевого интервьюирования», используемые для диагностики актуализированных потребностей:
2.2.1. Техника конструирования вопросов:
— Открытых;
— Закрытых;
— Альтернативных;
— Общий алгоритм конструирования вопросов – «воронка вопросов».
2.2.2. Техники «активного слушания»:
— Техника «Эхо»;
— Перефразирование;
— Резюмирование;
— Развитие идеи.

4. Эффективная презентация Алгоритм и структура презентации, как инструменты логического и эмоционального воздействия на покупателя

4.1.  Цели и составляющие этапа «ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА».
4.2.  Принципы, алгоритм и структура проведения презентации:
4.2.1. Правило «английского капрала»;
4.2.2. Алгоритм эффективной презентации – ХОПВД:
— Характеристики;
— Особенности;
— Преимущества;
— Выгоды;
— Доказательства.
4.2.3. Структура презентации:
— Привлечение внимания;
— Вводная часть;
— Основная часть;
— Обзорная часть;
— Побуждение к действию.

5. Принципы работы с сопротивлениями и возражениями/сомнениями. Пятишаговый алгоритм работы с возражениями/сомнениями. Переговоры о цене.

5.1.  Цели и составляющие этапа «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ/СОМНЕНИЯМИ».
5.2.  Принципы и общий принцип работы с сопротивлениями и возражениями/сомнениями – «шаг назад, два шага вперёд».
5.3.  Типология возражений/сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними:
5.3.1. Отсутствие/дефицит доверия;
5.3.2. Отсутствие/дефицит желания;
5.3.3. Отсутствие/дефицит информации;
5.3.4. Отсутствие/дефицит ресурсов (времени, денег и т.д.).
5.4. Рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и возражениями/сомнениями:
5.4.1. Выслушать;
5.4.2. Уточнить/блокировать;
5.4.3. Присоединиться/согласиться;
5.4.4. Контраргументировать;
5.4.5. Запросить «обратную связь» и перейти к следующей теме.
5.5. Приёмы и методы эффективной аргументации.

6. Эффективные приёмы завершения продаж. Заключение договора и завершение общения. Выстраивание долгосрочных партнёрских отношений с клиентами.

6.1.  Цели и составляющие этапа «ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРА. ЗАВЕРШЕНИЕ ОБЩЕНИЯ».
6.2.  Приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продаж:
6.2.1. Естественный способ;
6.2.2. Завершение по предложению;
6.2.3. Завершение на основе альтернатив;
6.2.4. Завершение с уступками;
6.2.5. Завершение по важнейшим пунктам;
6.2.6. Завершение с риском
6.3.  Алгоритм работы с отказом:
6.3.1. Вопрос о причинах;
6.3.2. Вопрос о перспективе;
6.3.3. Уточняющий вопрос о перспективе;
6.3.4. Планирование следующего контакта;
6.3.5. Выражение благодарности.
6.4.  Выстраивание «долгосрочных отношений»:
6.4.1. Принципы выстраивания долгосрочных отношений с учётом удовлетворения трёх уровней потребностей клиента.
6.4.2. Техника «small talk» («малого разговора»), как один из элементов выстраивания долгосрочных отношений.
6.5.  Подведение итогов курса; вручение призов и сертификатов.
6.6.  Завершение курса «ШКОЛА ПРОДАЖ», модуль I «ПРОФЕССИОНАЛ».