Школа продаж:
Курс Школа продаж
Модуль III "Бойцы продаж"
Главный секрет экономического успеха в условиях пост- кризисного периода – правильное перераспределение сократившихся ресурсов!
Если Вы собираетесь не сокращать, а развивать свою деятельность, если важнейшей составляющей успеха Вы считаете эффективность Вашего отдела продаж, то данная программа ДЛЯ ВАС!!!
Кому адресован данный курс:
Курс предназначен для менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами и руководителей сбытовых подразделений, нацеленных на активизацию своей деятельности и развитие своих компаний в сегодняшних экономических условиях.
Опыт показывает, что личностные характеристики, знания, умения и навыки менеджеров по продажам эффективные во время стабильности и экономического роста не «работают» в условиях кризиса, когда ситуация требует от менеджеров таких компетенций, как стрессоустойчивость, ориентация на достижения, уверенное поведение, способность влиять и противостоять влиянию и т.д.
Таким образом, данный курс нацелен на активное формирование у учащихся личностных и профессиональных характеристик, гарантирующих достижение максимальных результатов продаж в сложных экономических условиях.
Тематическая программа
1. Мастер – класс (пятница, с 18:00 до 21:00)
«Кризис – это не «дно», а «пик возможностей»!»
- В «новых» условиях старые навыки – НЕ РАБОТАЮТ!
- Формирование новых компетенций (личностных качеств, знаний, умений и навыков) – необходимое условие эффективности менеджера в сложной экономической ситуации.
- Деловая Игра, диагностирующая наличие/отсутствие у Слушателей компетенций, необходимых для эффективной работы в условиях кризиса.
- Согласование правил работы участников на курсе.
- Упражнение на мобилизацию всех личностных ресурсов.
2. 1-й день тренинга (суббота, с 10:00 до 17:30)
«Мобилизация».
- Методы целеполагания и самомотивации менеджеров на достижение поставленных целей.
- Психологическая настройка менеджера перед продажей. Вхождение в «ресурсное состояние» (состояние «силы»).
«Разведка».
- Методы и приёмы сбора информации о компании в её «внутреннем» и «ближнем» окружении: Интернет, СМИ, должностные лица компании, клиенты и конкуренты компании.
- Анализ информации и формирование «первичной презентации».
«Вооружение»
- «Специальные приёмы» продаж (принципы и методы влияния).
- Приёмы «открытого влияния».
- Приёмы «скрытого влияния».
- Способы «психологической защиты» от внешнего агрессивного воздействия.
«Выход на позиции» и «Авангардные бои».
- Телемаркетинг. Методы «преодоления секретаря».
- Выход на лиц компании, обладающих информацией и/или имеющих влияние на ЛПР (лицо, принимающее решение). Сбор необходимой информации.
- Выход на ЛПР и работа с его «сопротивлениями».
«Наступление».
- Личный контакт. Диагностика «типологии собеседника» по трансактному анализу.
- Как в течение минуты «завоевать» внимание ЛПР. Формирование потребности ЛПР в нашем продукте и его эмоциональной заинтересованности в презентации этого продукта. Техника СПИН.
- Презентация продукта с одновременным использованием всех каналов восприятия (зрение, слух, тактильные ощущения и т.д.). Способы воздействие на эмоции и логику собеседника.
3. 2-й день тренинга (воскресенье, с 10:00 до 17:30)
«Позиционные бои».
- Преодоление сомнений и возражений ЛПР.
- Презентация в условиях конкурентного предложения («почему я должен покупать именно у вас?).
- «Ценовые переговоры».
- Специальные приёмы подведение ЛПР к принятию решения о покупке/заключении договора.
«Ключи от города».
- Заключение договора.
«Стратегия» и «тактика» продаж. Специфика работы с «разными клиентами» на протяжении всего процесса продаж (практическая отработка). - Продажи клиенту – «родителю» (продажи – «убеждение»).
- Продажа клиенту – «ребёнку» (техники «рекламных» продаж).
- Продажа клиенту – «взрослому» (техники «экспертных» продаж).
- Работа с агрессивным поведением клиента (практическая отработка).
- Эффективное поведение в «жёстких переговорах».
«Как побеждать, оставаясь в живых!»
- Динамика стресса и его влияние на работоспособность менеджера по продажам.
- Стрессменеджмент и профилактика «профессионального выгорания».
- Состояние постоянной «боевой готовности» в работе менеджера.
Преимущества курса:
- Особенностью программы курса является её построение с учётом профиля компетенций продавцов, максимально успешных в условиях экономического кризиса.
- Практичность обучения делает акцент на конкретных приёмах и методах, применяемых в реальных ситуациях «сложных продаж» с их многократной и интенсивной практической отработкой (сочетание практики к теории 80% к 20%).
- Построение обучения с использованием принципа «конкурентной борьбы», моделирующем бизнес-конкуренцию в условиях кризиса. Данный принцип формирует у участников мотивацию на «достижение поставленных целей».
- Использование видеосъёмки и применение в ходе видеоанализа «критической обратной связи». Если в обычном тренинге применяется принцип «позитивной обратной связи», когда говориться только о том, что было «хорошо», то в данном случае, вместе с «позитивной» даётся и «критическая» обратная связь (что было «плохо»). При этом, после обозначения «зон роста» тренером всегда даются конкретные рекомендации и проводится практическая демонстрация того, как это «необходимо делать».
- Ведение курса из роли «чёрный» учитель, что позволяет повышать эффективность обучения участников на контрасте их мотивации и стимулирования.
Формат обучения:
|
День недели |
Время |
Этапы курса |
Дата проведения |
Пятница | 18:00-21:00 | 1. Мастер – класс | Расписание... |
Суббота | 10:00-17:30 | 2. 1-й день тренинга | |
Воскресенье | 10:00-17:30 | 3. 2-й день тренинга |
- Видеоотзывы участников Курса смотрите здесь...
- Общая продолжительность курса: 22 академических часа
- Стоимость обучения: 12 500 рублей
